“代客理财”真本事才能赢得信任

“理财产品提前终止”的消息总是备受市场关注。继年初多家金融机构密集发布相关公告后，近日有媒体报道称，据不完全统计，今年5月份以来，已有超100只银行理财产品发布了提前终止公告。

乍一听，理财产品提前终止似乎是一件坏事。但仔细研究不难发现，理财产品提前终止是一项已在合同中约定的、正常的市场行为，其初衷是保护投资者利益。根据产品说明书，理财产品提前终止主要有四类原因：一是理财产品的管理人认为，由于后续存在不可控市场因素，提前终止产品比维持产品运作更有利；二是该产品的投资业绩不理想，触发了提前终止条款；三是因该产品净值波动较大，大量投资者赎回了资金，造成产品规模下降，为避免相关损失，管理人提前终止产品；四是某产品因达到止盈条件，计划提前终止等。

值得反思的是，一项旨在保护投资者利益的约定设计，为何在实际操作中常常成为引发投资者担忧的导火索？问题的关键在于投资者对“代客理财”的金融机构缺乏信任。金融机构必须拿出真本事缓解投资者担忧，有效弥合二者之间的信息不对称问题，最终形成良性循环。

用真本事赢得投资者信任，一靠硬实力，即投资研发能力。理财的核心在于资产，而资产的核心在于配置管理。投资研发能力是金融机构“代客理财”的金刚钻。银行机构普遍更擅长投资债权类资产，整体风险偏好偏低，接下来，可更加重视大类资产的组合搭配，在统筹考量宏观经济环境、市场波动走势、投资者风险偏好的基础上，及时、有效地调整投资组合，不断优化整体投资的风险收益结构，为投资者创造与其风险偏好、投资需求相匹配的投资回报。

用真本事赢得投资者信任，二靠软实力，即综合服务能力。衡量综合服务能力的一项重要标准是“投资者陪伴”，也就是说，金融机构的服务不能始于推销、终于销售，而要从交易驱动转向全流程陪伴，尤其要提高理财产品销售成功后的相关服务，向投资者定期推送金融市场信息，为其做好答疑解惑工作，通过嵌入日常生活的全流程陪伴服务，最终帮助投资者树立科学的投资理念。

用真本事赢得投资者信任，还要重点关注基层一线人员的服务能力问题。记者曾在部分银行网点看到，对于投资者的询问，一线服务人员或是缺乏专业知识支撑，或是缺乏耐心，容易引发投资者误解，甚至导致投资者不满。

随着移动互联网快速发展，投资者通过线上渠道咨询的需求日益增长。接下来，金融机构需从线上、线下渠道入手，重点加强对一线服务人员的培训与监督，有效弥合理财产品与投资者之间的信息不对称，让投资者买得明白、买得放心。